• Для увеличения прибыли и повышения продаж нужно на основании анализа изменить меню или даже составить новое. Касавана и Смит присвоили каждому классу ярлык и предложили меры по управлению. Например, товары с высокими показателями маржи и популярности были помечены как «звезды». В нашей таблице – это пицца «Пепперони». Они должны быть проверены на ценовую эластичность путем повышения продажной цены.
• «Лошадь»/«Плуг» — это обозначение блюд с высокой популярностью и низкой прибылью. В нашей таблице – это пицца «Четыре сезона». Надлежащим действием руководства для «лошадей» может быть повышение цены до уровня, при котором маржинальная прибыль пункта превышает средневзвешенную маржинальную прибыль меню. При условии, что спрос не опускался ниже! Таким образом популярный, пункт меню будет перемещен в положение, в котором он будет иметь высокую популярность и высокую прибыль. Возможно, имеет смысл заменить 1–2 ингредиента на более дешевые, чуть уменьшить размер порции, отказаться от декоративных элементов или просто сменить поставщика.
• Для пунктов меню с низкой популярностью и высокой прибылью (В нашей таблице – это пицца «Сырная») Касавана и Смит присвоили им ярлык «головоломки». Головоломки могут подвергаться маркетинговым усилиям, таким как снижение цены, специальные акции, дополнительная реклама. Возможно, стоит сменить название, изменить рецептуру или поменять место в меню.
• Четвертая метка, «собаки» (В нашей таблице – это пицца «Овощная»), представляла товары с низкой популярностью и низкой прибылью. В некоторых случаях от этих позиций в меню нужно просто отказаться, в других (если это блюдо, например, удовлетворяет специфический запрос определенной категории ваших клиентов как вегетарианцы), пересмотреть рецептуру для увеличения маржинальности.

Данная методика не может считаться абсолютно верной формулой улучшения меню в связи с тем, что модель не учитывает другие переменные затраты. Однако оно может помочь выявить слабые стороны меню и точечно их проработать. После этого вы можете сравнить ваше меню с меню конкурентов по предыдущему анализу и выявить, почему есть разница в продаже одних и тех же блюд. Дело в рецептуре, подаче или рекламе?

Шаг 4. Постройте матрицу анализа меню: в зависимости от популярности и прибыльности присвойте каждому блюду класс: звезда, собака, лошадь или загадка.

Шаг 1. Подготовьте исходные данные: сколько порций каждого блюда продано за период, какова себестоимость и розничная цена блюд.
Шаг 2. Разделите все позиции меню на категории и подкатегории. Блюда из разных категорий лучше оценивать отдельно (салаты, супы, десерты, горячее...)
Шаг 3. Создайте таблицу и внесите в нее данные

Концепция приписывается работам Майкла Л. Касаваны и Дональда И. Смита. Касавана и Смит предложили классифицировать каждый пункт меню в одну из четырех категорий, определяемых матрицей два на два высокой и низкой популярности и маржинальной прибыли выше или ниже среднего. Нужно это также для того, чтобы понять, как каждое блюдо или категория влияет на прибыль ресторана.

Анализ меню по методу «звезды и собаки»

#маркетинг